Una tra le metodologie più usate è l’analisi RFM, che segmenta i clienti sulla base di tre dimensioni:
Recency: quanto recentemente ha acquistato?
La “Recency” descrive il tempo trascorso dall’ultimo acquisto. La recency può avere interpretazioni molto differenti in base al settore. Ad esempio, un anno può essere un lasso di tempo breve nel mercato immobiliare ed un periodo piuttosto lungo per la GDO.
Frequency: quanto spesso acquista?
La “Frequency” è un indicatore che rivela quanto i clienti interagiscono con il brand durante un periodo definito. Questo KPI offre una panoramica sul coinvolgimento e sull’interesse dei clienti.
Monetary: quanto spende?
Il “Valore Monetario” rappresenta la spesa di un cliente per transazione o in un dato periodo di tempo.
Una volta definite queste metriche e posizionate sugli assi, si può popolare una matrice che consente di individuare anche visivamente i diversi segmenti di clientela e di adottare strategie differenziate.
Attività personalizzate per comportamenti differenti permettono di massimizzare l’utilità della relazione per i clienti e il loro valore per l’azienda.