Per questo le loro scelte sono influenzate non solo dalle caratteristiche funzionali dei prodotti, ma da cinque fattori di relazione con il cliente:
1. Valore Funzionale
Il valore funzionale rappresenta l’utilità pratica di un prodotto nel creare un beneficio o risolvere un problema. Descrive la sua capacità di svolgere un compito specifico e rispondere a esigenze pratiche.
Ad esempio, l‘ombrello è stato progettato per proteggerci dalla pioggia, ma è anche essenziale che sia facile da trasportare. Queste caratteristiche rappresentano il valore funzionale per il consumatore.
2. Valore Condizionale
Il valore condizionale coincide con l’adattamento del valore in base al contesto specifico in cui ci si trova al momento della decisione d’acquisto.
In un contesto di forte pioggia, ad esempio, un ombrello grande e resistente assume un valore condizionale importante per il consumatore.
3. Valore Emozionale
Il valore emozionale consiste nella capacità di suscitare sentimenti e reazioni affettive nel consumatore.
Un ombrello può esprimere il suo valore emozionale suscitando un ricordo a noi caro o emozioni positive. Pertanto, in questa situazione, diventa un accessorio non solo pratico ma anche in grado di portare felicità o soddisfazione nell’usarlo.
4. Valore Sociale
Il valore sociale si ritrova nell’associazione del prodotto con gruppi sociali, incanalando le connessioni con varie fasce demografiche e culturali.
Un ombrello può diventare un simbolo di appartenenza o di identificazione con un gruppo sociale, se associato a uno stile o marchio di moda preferito da quella comunità. I consumatori lo scelgono non solo per la sua funzionalità ma anche per l’identità sociale che rappresenta.
5. Valore Epistemico
Il valore epistemico rappresenta la capacità di soddisfare una certa curiosità, di permettere di conoscere il nuovo o il diverso che quel prodotto/servizio/esperienza ci consente di ottenere.
Un ombrello dotato di un design innovativo o di una tecnologia di apertura/chiusura all’avanguardia suscita l’interesse del consumatore. Questa capacità del prodotto di soddisfare la curiosità e offrire nuove esperienze rappresenta un elemento cruciale per coinvolgere gli acquirenti.
Comprendere come questi valori guidano le decisioni d’acquisto è fondamentale per offrire esperienze coinvolgenti e significative.